Czy spotkania networkingowe działają? Tak, jeśli zrobisz tę JEDNĄ rzecz inaczej niż wszyscy
Spotkania networkingowe często przypominają giełdę próżności – te nieskuteczne. Tłum ludzi wymieniających się wizytówkami, rozmowy o niczym i szybkie „To mój kontakt, proszę bardzo”. Jeśli jesteś freelancerem lub właścicielem małej firmy, pewnie zdarzyło Ci się przekląć w duchu: „Co ja tu robię?”… Ale co, gdybyśmy powiedzieli Ci, że to właśnie Ty masz największy wpływ na to, jak przebiegnie kolejne spotkanie? Że może być nawet sto razy lepsze? Spotkania biznesowe naprawdę działają – pod warunkiem, że przestaniesz robić to, co wszyscy. O czym mowa?
Skuteczne spotkania networkingowe – tylko znowu nie TA sprzedaż…
Wszyscy sprzedajemy. Taka nasza praca, jeśli działamy na własny rachunek. Właśnie to bywa pułapką na networkingowych spotkaniach. Dlatego, że najcenniejsze okazuje się to, co wydaje się najmniej sprzedażowe – autentyczne relacje. Zamiast próbować dopasować się do wszystkich, warto wyróżnić się jedną, prostą strategią. To nic innego jak zmiana intencji: nie przychodzisz sprzedawać, tylko poznawać ludzi. Z otwartą głową i ciekawością.
To nie znaczy, że masz rozmawiać tylko o pogodzie i nie powiedzieć ani słowa o swoim biznesie. Wręcz przeciwnie. Masz mówić – ale z intencją zrozumienia, a nie przekonywania, o czym dokładnie powiemy w dalszej części wpisu…
Czym jest networking – ale taki prawdziwy? Zacznijmy od tego, czego warto unikać, żeby nie zrazić do siebie rozmówców już na samym początku spotkania. Pokażemy, jak budować autentyczne relacje zamiast skupiać się na nieskutecznej sprzedaży.
Błąd nr 1, czyli sprzedaż w trybie turbo
Większość uczestników natychmiast przechodzi do trybu sprzedażowego. W ten sposób zabijają zaufanie w zarodku. Ludzie nie przyszli na spotkanie po to, żeby słuchać oferty – przyszli, żeby spotkać człowieka.
Jeśli idziesz na networking i już po 30 sekundach mówisz: „Mam super usługę, mam dla Ciebie wizytówkę” – to wiedz, że właśnie dołączasz do 90% ludzi, których się nie zapamięta. Bo nikt nie przyszedł tam kupować. Dobrze czytasz, ludzie chcą czuć, że ktoś ich naprawdę poznał, zainteresował się ich biznesem, nie pragnie nachalnie wciskać produktów i usług.
Sprzedaż? Owszem, jest efektem. Skutkiem relacji, zaufania, poczucia, że „ten człowiek mnie rozumie”.
Dlatego od początku zaczynaj z intencją poznania. Nie przychodzisz tylko przekonywać, ale i słuchać i poznawać. Pytaj z ciekawością i dawaj przestrzeń do mówienia – to rzadkość, a więc ogromna wartość. To, co usłyszysz, może Cię zaskoczyć – i kto wie, może stanie się punktem wyjścia do realnej współpracy.
Błąd nr 2, czyli rozdajesz, a nie zbierasz
Wizytówka to naprawdę ważne narzędzie, jeśli nie rozdajesz jej jak ulotek pod supermarketem. Najpierw skup się na zebraniu kontaktów od osób, w których widzisz potencjał do współpracy. Nie musi być ich mnóstwo – lepiej mniej, ale trafionych. Masowe rozdawanie i zbieranie wizytówek (lub skanowanie kodów QR) bez zastanowienia to strata czasu.
Błąd nr 3, czyli mówisz o sobie
Świat stoi na pokusach, prawda? A jedną z nich jest chęć mówienia o sobie jak najwięcej – w końcu chcesz się pokazać z najlepszej strony. Poza tym to naturalne, jesteśmy ludźmi, tak nas zaprogramowano. Ale paradoksalnie, nie bez powodu mówi się, że milczenie jest złotem. Daj rozmówcy przestrzeń, a zapamięta Cię jako kogoś, kto wysłuchał. Szybciej utkwisz w pamięci niż osoba, która mówiła tylko o sobie i każdemu podawała wizytówki.
Jednak jeśli Twój monolog trwa pięć minut i w tym czasie nie zadasz ani jednego pytania, ludzie będą tylko czekać, aż skończysz. Nie oznacza to, że masz w ogóle nie mówić o sobie, ale warto zachować proporcję: poświęć rozmówcy dwie minuty, a sobie jedną (przygotuj solidne elevator pitch). Wilk syty i owca cała!
Błąd nr 4, czyli nie… podlewasz roślinki
Najlepsze kontakty to te, które się pielęgnuje – a follow-up po spotkaniu to właśnie takie podlewanie relacyjnej roślinki. Za jakiś czas (na przykład za tydzień lub dwa), odezwij się, podziękuj za rozmowę, zapytaj, co słychać, jak wrażenia po networkingu. Zauważ, jaki to fajny punkt wyjścia do dalszej relacji, a co za tym idzie, do współpracy.
No dobrze, ale czy rzeczywiście tylko Ty masz wpływ na spotkanie networkingowe?
Masz, bardzo duży, zwłaszcza jeśli wdrożysz powyższe porady. Jednak, nie ukrywajmy, że to, czy spotkanie będzie wartościowe, zależy nie tylko od Ciebie – ale też od organizatora. Jeśli nie ma odpowiedniej struktury, intencji i zasad, efekty mogą być mniej satysfakcjonujące. Dlatego wybieraj profesjonalne, moderowane wydarzenia. Na co możesz zwrócić uwagę, by zacząć networking świadomie?
- Konkretna agenda – spotkanie bez odpowiedniej agendy, mówiąc kolokwialnie, rozlezie się. Zanim wybierzesz wydarzenie, sprawdź, czy agenda w ogóle istnieje, czy ma konkretny temat, cel i opisany przebieg.
- Moderacja górą – organizator powinien zadbać o to, żeby każdy mógł się wypowiedzieć. Często introwertycy zostają nieco „przytłoczeni” przez ekstrawertyków, co dobry moderator powinien zauważyć i pozwolić każdej grupie dojść do głosu. Organizacja to fundament.
- Doświadczeni prowadzący – tacy, którzy sami przeżyli dziesiątki takich spotkań i wiedzą, że największa wartość to relacja, a nie natychmiastowa sprzedaż.
Jeśli spotkanie ma strukturę i klimat sprzyja relacjom – jesteś we właściwym miejscu, by pozyskać potencjalnych klientów. Właśnie takie są spotkania networkingowe w Biznes Klubie. Zależy nam nie na szybkiej wymianie wizytówek, ale przede wszystkim na kontakcie i budowaniu zaufania. Na solidnych długofalowych relacjach.
Dbamy o to, żeby każde wydarzenie miało uporządkowaną strukturę, autentyczne rozmowy i miejsce na to, co najważniejsze – każdego człowieka, niezależnie od tego, czy jest ekstrawertykiem, introwertykiem, a może ambiwertykiem.
Networking i ta jedna rzecz….
Sekret do wartościowych współprac? Powyższe cztery punkty, które omówiliśmy, a które są prostą drogą do budowania relacji.
„Ludzie zapomną, co mówiłeś. Ludzie zapomną, co zrobiłeś. Ale ludzie nigdy nie zapomną, jak się przy tobie czuli” – ten słynny cytat mógłby być solidnym filarem dla spotkań networkingowych. Jeśli dasz słuchaczom uwagę, zadasz dobre pytanie i zostawisz z poczuciem: „to był ktoś interesujący” – robisz pierwszy krok do relacji. A to relacja prowadzi do zleceń, poleceń i sprzedaży.
Ludzie kupują od ludzi, których lubią, znają i którym ufają. Bo jak powiedział Howard Schultz: „Zaufanie jest walutą biznesu”.
Networking to zatem nie tylko uczestnictwo i szybka prezentacja siebie. To przede wszystkim sztuka nawiązywania kontaktów zawodowych, utrzymywania relacji biznesowych i budowania zaufania. Jeśli jako przedsiębiorca chcesz pozyskiwać nowych klientów, warto przestać sprzedawać i zacząć… słuchać. Właśnie wtedy znajdziesz potencjalnych partnerów, a nie tylko kontakty.
Dzięki udziałowi w spotkaniach i eventach branżowych, możesz rozszerzać sieć kontaktów, poznawać ekspertów i innych przedsiębiorców, którzy – jeśli poczują się zauważeni – chętniej wrócą z propozycją współpracy. To wymaga przygotowania, otwartości, umiejętności prowadzenia rozmów i… follow-upu. Bo kontaktów biznesowych nie tylko się szuka, trzeba je też pielęgnować.
Jeśli chcesz, żeby networking był mniej przypadkowy, a skuteczniejszy, zacznij od zmiany intencji. Nie przychodź tylko oferować – przyjdź nawiązać relacje. Właśnie w ten sposób zaczyna się współpraca z nowymi klientami, partnerami biznesowymi i społecznościami globalnych startupów. A przede wszystkim wybierz rzetelny i moderowany networking – taki jak w Biznes Klub Polska!
