Prospecting w sprzedaży – co to jest i dlaczego możesz na nim tylko zyskać?

Dlaczego niektórzy przedsiębiorcy zawsze mają pełny kalendarz spotkań, a inni nieustannie i żmudnie walczą o uwagę klientów? Otóż nie chodzi o szczęście ani o magiczny produkt, a mianowicie o coś znacznie głębszego. Uwaga, uwaga jest to… umiejętność mądrego docierania do ludzi. Sztuka prospectingu. To jeden z podstawowych kroków, który odróżnia przeciętnego sprzedawcę od prawdziwego przedsiębiorcy z wizją. No dobrze, ale czym jest prospecting w sprzedaży, a przede wszystkim, jak sprawdzi się w Twoim przypadku?

Prospecting – co to jest?

Prospecting polega na poszukiwaniu klientów, którzy mogą być zainteresowani Twoją ofertą. To pierwszy krok w procesie sprzedaży, w którym aktywnie sprawdzasz, kto naprawdę może potrzebować tego, co oferujesz, żeby potem nawiązać z tymi osobami pierwszy kontakt. Co jest najważniejsze w prospectingu w sprzedaży? To, żeby znaleźć wartościowe kontakty, które z dużym prawdopodobieństwem przerodzą się w realnych klientów.

Najprościej można rzec, że prospecting to umiejętne łączenie ludzi z rozwiązaniami, których szukają. Mówi się, że „do sukcesu nie ma żadnej windy. Trzeba iść po schodach”. Owszem, może i wspinanie się na szczyt wymaga wysiłku i wytrwałości, ale da się ten proces znacznie ułatwić, jeśli potrafi się umiejętnie praktykować prospecting, o czym powiemy więcej w tym artykule.

Dlaczego prospecting jest tak ważny?

Możesz mieć fantastyczny wręcz produkt, przemyślaną strategię marketingową, a nawet genialny zespół, ale jeśli nie wiesz, kto powinien być Twoim klientem, wszystko dryfuje w próżni.

To właśnie prospecting poprawia sprzedażowe efekty, ponieważ kontaktujesz się z tymi, którzy naprawdę potrzebują typowo Twoich usług. Wspiera w budowaniu marki, bo pokazujesz się jako ekspert, a nie natrętny sprzedawca. Prospecting zapewnia stabilność, gdyż tworzy powtarzalny system pozyskiwania klientów, a nie opiera się na przypadkowych “strzałach”.

Etapy procesu prospectingu

Najważniejszy etap polega  na określeniu persony klienta,  czyli profilu osoby lub firmy, która najbardziej skorzysta z Twojego produktu. Dopiero potem tworzysz listę kontaktów, nawiązujesz rozmowy, pokazujesz wartość swojej oferty i krok po kroku budujesz relację.

W skrócie: najpierw określ, kto jest Twoim idealnym klientem, a dopiero potem zacznij do niego docierać sprawdzonymi sposobami, które już za moment poznasz.

Techniki prospectingu, czyli od zimnych rozmów do gorących rekomendacji

W historii sprzedaży powstały dziesiątki metod prospectingu. Począwszy od cold calli i maili, aż po networking i rekomendacje, a każdy z tych etapów już za moment rozbierzemy na części pierwsze.

Cold calling? Niestety, ale skuteczność nie zachwyca…

Zimne telefony mają złą reputację, ale nie przez samą metodę, a przez sposób, w jaki są stosowane. Druga kwestia jest taka, że tak zwany zimny kontakt, chociaż jest legalny w Polsce, to tylko za wyraźną zgodą odbiorcy na tenże telefon marketingowy. Bez niej przedsiębiorca po prostu łamie prawo. Dlatego właśnie cold mailing i calling mają niską skuteczność i trzeba dobrze zapoznać się z przepisami i wymogami, żeby praktykować te metody.

Na szczęście są dużo lepsze metody prospectingu!

Social selling – porozmawiajmy w cyfrowym świecie

LinkedIn i Facebook to niesamowite miejsca. To właśnie w nich zaczynają się relacje w XXI wieku i zapowiada się, że tylko zyskają na znaczeniu z każdym rokiem. Oczywiście nie chodzi o spamowanie ofertami i zapełnianie feedów suchymi informacjami o tym, że chętnie wykonasz daną pracę. Chodzi o budowanie autentycznej obecności, mianowicie takiej, która podkreśla Twoją wiedzę, doświadczenie, wartości, słowem ekspertyzę.

Zamiast krzyczeć: „Kup ode mnie”, pokazujesz: “Znam się na tym i potrafię pomóc”.
W praktyce oznacza to dzielenie się spostrzeżeniami z branży, opisywanie ciekawych przypadków klientów, komentowanie postów innych przedsiębiorców, pisanie koleżeńskich wiadomości, w których od słowa do słowa można nawiązać współpracę.

Dzięki temu z czasem zaczynasz być postrzegany nie jako sprzedawca, ale jako ekspert i partner biznesowy.

Networking i rekomendacje – Złoty Graal prospectingu

Czy wiesz, że nawet 85% nowych kontraktów zaczyna się od poleceń? Właśnie networking i rekomendacje potrafią zdziałać prawdziwe cuda, a nie zimne kontakty i ogrom pieniędzy wydawanych na reklamy. Bo kiedy inny przedsiębiorca mówi o Tobie dobrze, otwiera drzwi, których sam byś nie wyważył.

Case study: jak rekomendacje zmieniły firmę Adama

Przedstawiamy Adama. Przedsiębiorcę, który prowadzi niewielkie biuro rachunkowe w urokliwym Poznaniu. Przez lata działał w klasyczny sposób, czyli stawiał na reklamy, zimne maile i telefony. W końcu trafił do jednej z grup Biznes Klubu Polska.

Na pierwszym spotkaniu był sceptyczny. „Znów networking, pewnie wszyscy tylko rozdają wizytówki” – pomyślał. Ale po trzech miesiącach jego kalendarz zmienił się, co tu dużo mówić, diametralnie. Nie musiał już szukać klientów, bo to klienci zaczęli znajdować Adama.

Członkowie grupy poznali jego kompetencje, polubili, a co najważniejsze zaczęli go polecać. Po roku współpracy przyznał, że ponad 60% nowych klientów przyszło z rekomendacji.

Tak więc… prospecting? Tak, ale najlepiej właśnie przez relacje. Nic nie działa lepiej niż człowiek, który z przekonaniem mówi o Twojej firmie.

Jak działa prospecting w Biznes Klub Polska?

 

Biznes Klub Polska to polski projekt, który został stworzony przez przedsiębiorców dla przedsiębiorców. Wiemy, że polski rynek rządzi się swoimi prawami. Nie zawsze działa tu to, co świetnie sprawdza się w USA czy UK. Polscy przedsiębiorcy nie lubią nachalności, ale cenią autentyczność, solidność i relacje oparte na wzajemnym szacunku.

W Biznes Klubie nie szukasz klientów samotnie, bo robisz to z innymi przedsiębiorcami, którzy Cię znają i wspierają.

• Spotykasz się cyklicznie, co dwa tygodnie, z grupą lokalnych właścicieli firm.
• Po każdym spotkaniu umawiasz dwa indywidualne spotkania, żeby pogłębić relacje.
• W efekcie dostajesz nawet 50-100 spotkań handlowych rocznie umawianych przez innych członków grupy.
• Zyskujesz nowych klientów, partnerów, dostawców, a także wiedzę, inspirację i motywację.

Świetnie sprawdzi się tutaj metafora sadzenia drzew. Dzisiaj wrzucasz do świeżej ziemi nasionko, regularnie podlewasz, dbasz o rosnącą jabłoń, a dopiero za jakiś czas korzystasz z jej soczystych owoców. Właśnie tym jest prospecting dla biznesu. A, jeśli działasz z głową, to kto wie, może zasadzisz sad. 😉

Jeżeli chcesz rozwijać firmę, poznawać dziesiątki przedsiębiorców rocznie i budować relacje, które zamieniają się w realne kontrakty, dołącz do Biznes Klubu Polska. Zamiast szukać klientów w ciemno, zacznij być polecany przez tych, którzy naprawdę Cię znają.

 

FAQ

1. Czym jest prospecting w sprzedaży i marketingu?

Prospecting to proces poszukiwania potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani Twoją ofertą. To pierwszy krok w procesie sprzedaży B2B, który pozwala efektywnie pozyskać wartościowe leady. Chodzi w nim o nawiązanie relacji z potencjalnymi klientami i zwiększenie konwersji w lejku sprzedażowym.

2. Dlaczego prospecting jest tak ważny w sprzedaży?

Skuteczny prospecting pozwala docierać do klientów, którzy naprawdę potrzebują Twojej usługi lub produktu. Usprawnia działania sprzedażowe i marketingowe, zwiększa efektywność kampanii. To fundament stabilnego procesu pozyskiwania nowych klientów.

3. Jakie są etapy prospectingu?

Proces prospectingu obejmuje badanie rynku, identyfikację potencjalnych odbiorców, kontakt (telefoniczny, e-mailowy lub społecznościowy) i budowanie relacji. Każdy etap zwiększa szansę na konwersję leadów w realnych klientów.

4. Jakie metody i techniki stosuje się w prospectingu?

W prospectingu B2B wykorzystuje się cold mailing, cold calling, social selling, networking i rekomendacje. LinkedIn Sales Navigator oraz kampanie w mediach społecznościowych wspierają skuteczność działań. Ważne jest, aby działania prospectingowe były zgodne z przepisami i etyką.

5. Co to jest social selling i jak pomaga w prospectingu?

Social selling polega na budowaniu autentycznej obecności w mediach społecznościowych, pokazując wiedzę i ekspertyzę. Dzięki niemu potencjalni klienci zaczynają postrzegać Cię jako partnera, a nie nachalnego sprzedawcę. W efekcie zwiększa się konwersja i liczba rekomendacji.

6. Jak networking i rekomendacje wpływają na efektywność prospectingu?

Networking pozwala nawiązywać wartościowe relacje z innymi przedsiębiorcami, a rekomendacje generują zaufanie wśród potencjalnych klientów. Nawet 85% nowych kontraktów B2B pochodzi z poleceń. To skuteczniejsza metoda niż zimne kontakty i reklama.

7. Jak prospecting wpływa na zarządzanie procesem sprzedaży?

Prospecting pozwala lepiej zarządzać lejkiem sprzedażowym i konwersją leadów. Ułatwia planowanie działań marketingowych i sprzedażowych w oparciu o dane o klientach. Stabilny proces prospectingu zwiększa przewidywalność wyników sprzedaży.

8. Jakie są najczęstsze błędy w prospectingu?

Nieskuteczne działania wynikają z braku researchu grupy docelowej i zbyt nachalnych kontaktów. Zimne telefony i spamowanie e-maili bez automatyzacji i segmentacji obniżają efektywność. Efektywny prospecting wymaga systematyczności i budowania relacji z potencjalnymi klientami.

9. Dlaczego warto stosować prospecting w Biznes Klub Polska?

Biznes Klub Polska pozwala pozyskać 50–100 spotkań handlowych rocznie dzięki rekomendacjom i networkingowi. Uczestnicy budują relacje, które zamieniają się w realne kontrakty i partnerstwa. To przykład skutecznego, społecznościowego prospectingu B2B w praktyce.