Jak to?! Dlaczego niby nie miałbym skorzystać z okazji do zareklamowania się? – możesz wykrzyknąć czytając tytuł tego artykułu. Ale czy nie zmienisz zadania po lekturze całego tekstu? Przekonamy się?
Czym jest elevator speech
Tak zwane elevator speech oznacza dokładnie to co mówi proste tłumaczenie tego zwrotu – mowa windowa. Założenia tego konceptu są trywialne: w czasie, który winda potrzebuje do pokonania kilku pięter (30 – 60 sekund), przedstaw się i swój produkt/firmę, aby zachęcić do współpracy.
Słyszałem nawet legendę, jakoby jakiś Amerykanin, czy Brytyjczyk za każdym razem gdy drzwi windy, w której się znajdował, zamykały się, recytował: „tak więc zwołałem to spotkanie, aby powiedzieć Wam, że …” i następnie przedstawiał swoją ofertę. Ponoć w każdym tygodniu miał przynajmniej jednego klienta z windy.
Dzieci, nie róbcie tego w domu ;) W Polsce można w skutek tego źle skończyć. W najlepszym razie być wyprowadzonym z budynku przez ochronę.
Elevator speech niestety zakłada komiwojażerski styl sprzedaży. Im większej liczbie ludzi powiem co mam, tym większe prawdopodobieństwo, że ktoś kupi. To zupełnie jak podryw w stylu „idziesz do łózka czy trzeba z Tobą chodzić?”. Może dziewięć, a może dziewięćdziesiąt dziewięć razy dostaniesz w twarz, ale w końcu usłyszysz upragnione „tak”. Współczesny networking natomiast (bo to w sytuacjach networkingowych właśnie mamy do czynienia z elevator speech) zakłada budowanie relacji.
Wszyscy ludzie to egoiści
Wszyscy ludzie to straszni egoiści, każdy myśli tylko o sobie, o mnie myślę ja jeden na całym świecie – na taki cytat natrafiłem gdzieś w odmętach Internetu. Ktokolwiek to powiedział, miał rację. Potwierdza to również Dale Carnegie w swojej świetnej książce pt. Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi. Co nam to wszystko mówi? Nie ma sensu, żebyś wygłaszał przemowy. Masz dwoje uszu, a usta tylko jedne. Więcej słuchaj, niż mówisz. Do tego przyda Ci się zapewne umiejętność tzw. small talk’u. Jeśli nie wiesz na czym on polega, lub nie czujesz się w nim najlepszy, zajrzyj tutaj.
A gdy ktoś zapyta czym ja się zajmuję?
Istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że gdy Ty poprosisz swojego rozmówcę o przedstawienie się, wysłuchasz go, zadasz jakieś pytania, słowem postawisz go w centrum rozmowy, po chwili, zgodnie z zasadą wzajemności, Twój rozmówca zapyta: a Ty czym się zajmujesz lub ja się przedstawiłem, więc teraz może Ty powiedz coś o sobie.
To doskonały moment, aby użyć elevator pitch!
Ale jak to, przecież miałem … chwila, … pitch? – możesz zapytać.
Tak, odróżniam – i od razu powiem, że to moja własna koncepcja – elevator speech i elevator pitch. To drugie wyrażenie daje się bowiem tłumaczyć jako „wabik”. I to jest według mnie najlepsza definicja zjawiska.
Twoje przedstawienie się nowopoznanej osobie nie powinno mieć znamion sprzedaży, bo to może od razu zniweczyć jeszcze nie powstałą nawet relację. Odpowiedz więc krótko, ale interesująco, tak aby wywołać reakcję w stylu „to co mówisz jest bardzo ciekawe, powiedz coś więcej”.
Jak więc powinna wyglądać elevator pitch?
To szalenie trudne pytanie. Bo przecież Twoje krótkie przedstawienie się ma być Twoje, oryginalne, niepowtarzalne. Dam ci jednak kilka rad, może Ci się przydadzą:
- Unikaj języka branżowego – zazwyczaj przedstawiasz się specjaliście w jego branży, lecz laikowi w Twojej, przedstawiaj się więc maksymalnie prostym językiem
- Mów prosto, ale nie prostacko – włóż trochę wysiłku w przedstawienie się, mów słowami prostymi, ale nie koniecznie jednoznacznymi
- Unikaj słowa „sprzedaję”, bo możesz przestraszyć słuchaczy, zamiast Cię słuchać zaczną się zastanawiać jak się wykpić, gdy im coś zaproponujesz
- O wiele lepiej brzmi – to prawda, że oklepane, ale nadal lepsze – „pomagam”
- Wkładaj słowa u cudze usta: lepiej powiedzieć „moi klienci mówią, że…” niż „jestem najlepszy w…”
Niesztampowy przykład
Moim ulubionym przykładem elevator pitch jest:
Nazywam się ….
Dostarczam pieniądze wtedy, kiedy są najbardziej potrzebne, pod warunkiem, że zostały wcześniej zamówione. Bo możemy żyć albo za krótko, albo za długo. Co znaczy za krótko? Oznacza to, że zostawimy naszą rodzinę z kredytami i innymi zobowiązaniami. Wtedy pojawię się ja i dostarczę im pieniądze, pod warunkiem, że zostaną wcześniej zamówione. A co oznacza, że możemy żyć za długo? Oznacza to, że dożyjemy emerytury i będziemy musieli przeżyć za to, co będzie nam dawał co miesiąc ZUS. Wtedy pojawię się ja i dostarczę pieniądze… pod warunkiem, że zostaną wcześniej zamówione.
Nazywam się …. i dostarczam pieniądze wtedy, kiedy są najbardziej potrzebne, pod warunkiem, że zostały wcześniej zamówione.
W całej prezentacji nie pada ani słowo „sprzedaż” ani „ubezpieczenia”, których przecież ta prezentacja dotyczy. Jest inteligentna, ale prosta i wzbudza chęć dalszego porozmawiania.
Co po elevator pitch
Z mojej perspektywy najważniejsze jest to co dzieje się po elevator pitch. Gdy rozmówca mówi „to ciekawe, powiedz coś więcej” zazwyczaj dziękuję za zainteresowanie i proponuję spotkanie indywidualne. W ciągu godziny, popijając kawę, będę miał większe szanse na przekonanie do siebie i zachęcenie do współpracy. Zwłaszcza, że będę miał czas, żeby do takiego spotkania się przygotować. Po propozycji spotkania zachęcam mojego rozmówcę do poznawania innych uczestników spotkania (bo najczęściej jak pisałem elevator pitch wykorzystujemy podczas spotkań tzw. networkingowych). Co więcej, sam staję się jego skrzydłowym, ale to już historia na kolejny artykuł.
